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El arte de la persuasión depende del contacto visual, pero no solo de cualquier tipo.
Si una persona prefiere breves miradas y la otra está intentando mirar profundamente, entonces pudiera no tener importancia cuán buenas sean las bromas o lo mucho que a ambos les haya gustado la famosa película Juno. El ritmo cuenta.
También es de importancia la cadencia de la voz. La gente que habla en estallidos animados y vigorosos tiende a impulsar a otros que hacen lo mismo, justamente de la forma en que las personas que son más discretas tienden a relajarse en un ecuánime flujo de tonos mesurados.
“Yo mismo, pues, soy muy consciente de la posición corporal de la gente”, dijo Ray Allieri de Wellesley, Massachussets, quien es un ex ejecutivo del sector telecomunicaciones con 20 años de experiencia en marketing y ventas.
“Si ellos se reclinan en la silla, yo hago lo mismo, y si ellos se recargan en sus codos, yo tiendo a inclinarme hacia delante”.
Los psicólogos han estado estudiando el arte de la persuasión desde hace casi un siglo, analizando actividades como la propaganda política, las campañas por televisión y las ventas de puerta en puerta.
Muchos factores influyen sobre la susceptibilidad de la gente hacia una oferta, dejan entrever los estudios, incluida la percepción del grado de exclusividad de una oportunidad, así como saber si los vecinos lo están comprando o no.
La mayoría de la gente también se muestra muy susceptible a una relación de confianza mutua o camaradería, al encanto personal, a la música social en la persona que ofrece el argumento de ventas. En años recientes, los investigadores han empezado a descifrar los sutiles elementos que entran en juego cuando la gente siente una conexión.
Han descubierto que los vínculos sociales que se forman de inmediato entre extraños dependen en gran medida de la mímica, un sincronizado toma y daca de palabras y gestos, normalmente de manera inconsciente, que crea una corriente de buena voluntad entre dos personas.
Al entender precisamente cómo funciona este proceso, dicen los investigadores, la gente puede sorprenderse mejor a sí misma cuando esté cayendo en un ingenioso argumento de ventas, e incluso afinar sus propias habilidades sociales en formas que, quizás, no hayan puesto en práctica antes.
“Los vendedores realmente buenos, y, para lo que es igual, los buenos artistas del engaño, han estado conscientes de estas habilidades y las han usado desde siempre”, dijo Jeremy Bailenson, psicólogo en Stanford.
“Todo lo que nosotros hacemos ahora es efectuar una medición y presentar una descripción con mayor exactitud de eso que ellos están haciendo, sea de manera consciente o no”.
La imitación es una de las conductas más comunes y reconocibles en el reino animal. Justamente en la forma que crías de chimpancés aprenden a trepar imitando a sus mayores, lo mismo ocurre con los bebés que captan palabras y gestos copiando a los padres.
Ellos también perciben e imitan la conducta de sus iguales desde las primeras etapas, mirando al cielo si otros a su alrededor lo hacen o reflejando los movimientos agitados de temor y ansiedad mostrados por terceros.
Este tipo de contagio conductual probablemente evolucionó desde las primeras etapas con fines de supervivencia, argumentan algunos científicos.
Es lo que hace que una manada se disperse mucho antes de que la mayoría de sus integrantes vea a un depredador lanzándose en picada.
Sin embargo, al recurrir a habilidades que aparentemente son similares, incluso en formas al parecer triviales, la gente puede impulsar una cooperación casi instantánea por parte de totales desconocidos.
Prueba
En un reciente experimento, Rick van Baaren, psicólogo por la Universidad de Nijmegen en Países Bajos, hizo que los estudiantes que participaron fueran a un laboratorio y ofrecieran sus opiniones acerca de una serie de anuncios publicitarios.
Uno de los integrantes de su equipo de investigación imitó a la mitad de los participantes mientras hablaban, reflejando en términos generales la postura y la posición de sus brazos y piernas, teniendo cuidado de no ser demasiado obvio.
A los pocos minutos, el experimentador tiraba seis plumas al piso, haciendo parecer que fue un accidente.
En varias versiones de esta simple secuencia, los participantes que habían sido imitados tenían probabilidades de dos a tres veces mayores de recoger las plumas que aquellos que no habían sido objeto de imitación.
La imitación o mímica no solamente había incrementado la buena voluntad hacia el investigador en apenas pocos minutos, concluyó el estudio, sino que también había dado pie “a una mayor orientación a favor de lo social en general”.
Esa orientación se aplica a mucho más que plumas tiradas al piso. En un estudio que será divulgado en los próximos meses, Robin Tanner y Tanya Chartrand, psicólogos en Duke, encabezaron un equipo de investigadores que puso a prueba cómo la imitación de un potencial cliente o inversionista pudiera influir sobre su conducta.
El equipo hizo que 37 alumnos de la Universidad Duke probaran lo que se describió como una nueva bebida deportiva, Vigor, y respondieran unas cuantas preguntas al respecto.
El entrevistador imitó aproximadamente a la mitad de los participantes, usando una técnica que Chartrand había desarrollado en estudios previos.
Esta técnica involucraba reflejar la postura y movimientos de la persona, con una demora de dos segundos. Si cruzaba las piernas, entonces el entrevistador esperaba dos segundos para hacer lo mismo, con la pierna opuesta.
Si la persona se tocaba la cara, esperaba uno o dos segundos y lo hacía. Si tamborileaba o movía el pie, esperaba de nuevo y hacía algo similar.
La idea es convertirse en un espejo, pero lento e imperfecto. Si se hace con demasiada precisión, la mayoría de la gente se da cuenta ... y el juego termina.
En el estudio, los investigadores prepararon a los entrevistadores para que la experiencia de cada estudiante fuera prácticamente idéntica, con la excepción de la mímica.
Ninguno de los participantes que fue imitado se dio cuenta de lo que estaban haciendo los entrevistadores. Sin embargo, para el final de la breve entrevista, presentaron probabilidades considerablemente mayores que los otros participantes de consumir la nueva bebida, así como de afirmar que la comprarían y de augurarle éxito en el mercado. |
