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Tecnología: Relaciones de fuerza |
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Sábado | 06.10.2007 |
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Por: Norberto Gallego
The New York Times Syndicate
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Jason Maynard, analista de Crédit Suisse, suele comparar el software con la electricidad: la inmensa mayoría de las empresas no poseen medios propios de generación, sino que descargan de la red eléctrica la energía que consumen.
Esta metáfora es jaleada por los proponentes del software bajo demanda - encabezados por la compañía californiana Salesforce- mientras que los gigantes de la industria, como Microsoft, Oracle, SAP y otros que venden su software en régimen de licencia, se aproximan con cautela a aquel modelo. Salesforce, pionera del software como servicio, convocó días atrás en la ciudad de San Francisco su conferencia anual, en la que desveló una significativa evolución de este concepto.
La compañía fue fundada en el año 1999 por Marc Benioff, hasta entonces directivo de Oracle, con el propósito de inaugurar un nuevo modelo de negocio, el arriendo de software como servicio por suscripción: en lugar de instalarse en los sistemas informáticos de las empresas, sus programas se alojan en servidores remotos, a los que los empleados del cliente se conectan cada vez que usan la aplicación. La gestión, el mantenimiento y la actualización del software corren por cuenta del proveedor, que cobra una cuota que oscila entre 10 y 65 dólares por usuario y mes.
Para sacar adelante esta idea, que su empleador rechazaba, Benioff ha tenido que enfrentarse no solo a Oracle, sino a los escépticos colosos de la industria del software.
Ahora se encuentra ante otra perspectiva: sus competidores empiezan a adoptar, aunque ciertamente con cautela, su innovador modelo.
En principio, la ventaja de los rivales - o la debilidad de Salesforce- es su facilidad para integrar una aplicación bajo demanda con sus otros productos ya instalados.
El cambio de actitud obedece a su interés de cortar el avance de Salesforce y de trazar una línea de defensa que les permita mantener su fuente principal de ingresos, la venta de licencias.
El caballo de Troya con el que Salesforce ha penetrado en territorio enemigo es una aplicación, o un conjunto articulado, que se conoce por las siglas CRM (Customer Relationship Management), que se usa en las empresas para gestionar los diversos aspectos de sus relaciones con los clientes.
Al principio, se supuso que esta visión del software como servicio atraería a las pequeñas empresas, con recursos técnicos limitados. Así ha sido, pero unas cuantas multinacionales han decidido suscribirse al servicio de Salesforce y esto ha disparado las alarmas entre sus competidores.
La medida del éxito alcanzado por el invento de Marc Benioff puede apreciarse por sus 35 mil clientes, con unos 800 mil usuarios finales en más de cuarenta países. Su última proeza ha sido un contrato por el cual Japan Post - el servicio de correos japonés, que es asimismo la mayor caja de ahorros del mundo y está al borde de la privatización- ha decidido que 45 mil de sus 400 mil empleados usarán el servicio CRM de Salesforce.
La consultora Gartner ha calculado en alrededor de 4 mil 500 millones de dólares el mercado mundial de CRM en el presente año 2007. Y aunque la modalidad bajo demanda contribuye con menos de 600 millones, su ritmo de crecimiento es más rápido, el 21% anual.
De tal manera que, en 2011, la primera cifra se habrá multiplicado por dos y la segunda por cuatro. Según la misma fuente, Salesforce representa hoy el 7%
del mercado CRM, un dato excelente para una empresa con ocho años de existencia.
Hasta tal punto la compañía se identifica con su producto, que su código en Wall Street es CRM. Pero últimamente empieza a sentir la urgencia de acotar esa dependencia, abriendo nuevos yacimientos.
El CRM es una aplicación que puede funcionar con relativa autonomía respecto de otros programas que las empresas prefieren tener bajo control directo. En el evento reciente, el analista Maynard preguntó por los planes para extender el modelo de suscripción a otras aplicaciones.
La respuesta de Marc Benioff fue que la misión prioritaria de sus 2 mil 200 empleados es vender, no desarrollar software, por lo que la expansión ha de pasar por convencer a desarrolladores independientes - y a sus propios clientes- para que se apoyen en la plataforma Force.com, y así ampliar el catálogo disponible en su mercado on line. A cambio de esta contribución, la compañía se reservará un porcentaje de las suscripciones a ese software de terceros.
Con su viraje estratégico, Benioff trata de romper el cerco de la especialidad en la que se ha concentrado la compañía desde sus inicios.
Ocurre que, en la práctica, el reclutamiento de desarrolladores independientes es una tendencia generalizada del sector: los más interesantes son cortejados - y a menudo comprados a buen precio- por los competidores.
Lo que explica que el fundador y presidente - de bien conocida mordacidad hacia los adversarios- optase por congratularse de que los demás se inclinen, siquiera parcialmente, por su modelo de negocio.
Incluso se permitió hacer el pronóstico de que Microsoft, su odiada antítesis, tendrá cierto éxito con su novísima estrategia bautizada bajo la fórmula “software más servicio”.
En diciembre del presente año, Microsoft presentará su servicio Dynamics Live CRM, contando con una base potencial más numerosa y, presumiblemente, con un precio inferior. El servicio no estará disponible hasta mediados del año 2008, lo que marca el período de gracia del que gozará Salesforce.
Por su parte, la germana SAP no ha querido esperar más. En los últimos días, presentó Business by Design, un paquete de aplicaciones por suscripción en el que incluirá un componente CRM.
SAP pretende captar una clientela de menor nivel que la suya habitual, con una tarifa anunciada de 149 dólares por usuario y mes.
Tampoco estará en el mercado antes de mediados del año próximo, inicialmente en Estados Unidos y Alemania.
En cambio, Oracle, cómoda en la cresta de su facturación, no manifiesta mucha prisa por la promoción de su CRM bajo demanda. |
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