LUNES CON EL PIE DERECHO

¿Cómo manejar el rechazo?

¿Cómo manejar el rechazo? ¿Cómo manejar el rechazo?
¿Cómo manejar el rechazo?

Stefy cohen

OPINIÓN

Hace dos semanas, envié 80 e-mails con la intención de vender mi charla de motivación para fin de año. Al día siguiente, ya había recibido 74 amables respuestas de “No, gracias”.

Con el ego casi en pedazos, hice bromas al respecto y les dije a algunos amigos: “Aunque no vendí ninguna charla, por lo menos saqué el título de mi próximo artículo: ‘Cómo manejar el rechazo”. De muchas maneras, emprender conlleva una transformación personal.

Para emprender debemos reemplazar comportamientos naturales por prácticas más avanzadas de cómo manejar nuestros pensamientos y sentimientos.

Para mí, es como la gente que no se come el pan cuando cena afuera. Yo, obviamente siempre con un pan en la boca, veo a alguien que no se come el pan y me pregunto: ¿Será que no quiere pan? ¿Será que no le gusta el pan? Pero he caído en cuenta que la respuesta es sí.

Claro que les gusta el pan, pero escogen no comer carbohidratos de noche. Escogen que su impulso por comer pan no es mayor que su decisión de no comerlo. Entonces, con la misma convicción de las personas que comen saludable, los emprendedores debemos escoger que nuestro impulso de afligirnos por el

rechazo no sea mayor que nuestra decisión de superarlo y hacer algo al respecto.

Para hacerlo, quiero compartir tres nociones que nos ayudan a manejar el rechazo:

1. No te lo tomes personal: No te dijeron que no a ti. Es probable que ni siquiera le hayan dicho

que no a lo que ofreces. Le dijeron que no a tu presentación de cómo lo ofreciste. Lo primero que debes hacer cuando recibes una respuesta negativa es revisar tu pitch. ¿Es ese pitch la mejor manera de vender tu producto/servicio? ¿Estás explicando claramente qué ofreces?

¿Estás detallando claramente cómo beneficia a tu potencial cliente? Comunicar nuestro negocio es tan esencial como correrlo y debemos asegurarnos de que nuestra presentación de ventas sea la mejor posible.

2. Entérate por qué no: El gurú de ventas Zig Ziglar dijo que toda venta tiene cinco obstáculos: “No hay necesidad, no hay dinero, no hay apuro, no hay deseo, o no hay confianza”. A veces, los prospectos nos dicen directamente la razón detrás de su no. Puede ser que la respuesta esté entre líneas y hay que leer con atención, pero a veces, y con cortesía, podemos preguntar ¿por qué no? Vale la pena enterarnos si es porque no tienen el problema que nuestro producto resuelve o no tienen interés de resolverlo. Si es falta de necesidad, debemos dejar de insistir. Si es falta de dinero o de apuro, podemos darles seguimiento en otro momento del año.

Si no hay deseo, ¿cómo podemos hacer más obvios los beneficios? Y si no hay confianza, ¿cómo podemos ofrecer más información que nos dé credibilidad o que demuestre los resultados positivos que hemos tenido con otros clientes?

3. Haz los ajustes necesarios: Vale la pena llevar el conteo de las razones detrás de los rechazos que recibes. No al cálculo ni al sentimiento, sino con números debes saber: de todas las personas que me han dicho que no, ¿cuál es la razón número 1? Es por el momento del año en el que los contactaste, o porque nunca habían escuchado de ti o tu producto, o es porque tu precio es muy elevado? Responde a las críticas y solicitudes (cuando ves en los números que son las

reacciones de la mayoría) para mejorar continuamente qué ofreces y cómo lo ofreces.

Ningún producto o servicio está listo, nunca. Siempre hay que estar atento para saber cómo podemos cambiar cualquiera de sus elementos.

Después de los 74 emails de rechazo, más que con una decepción quedé con una tarea. No (la mayoría de las veces) significa: “Ahora no” o “No me has convencido, todavía”.

Un rechazo no es definitivo ni final, es solo la indicación de que queda trabajo por hacer. En vez de desilusionarte o darte por vencido, elévate a la altura de la tarea.

PD. Busca en los archivos de La Prensa online el artículo de “Lunes con el pie derecho” llamado: La

suerte del emprendedor. Para recibir un “no” hay que atrevernos primero a buscar un “sí”.

Comentarios

Los comentarios son responsabilidad de cada autor que expresa libremente su opinión y no de Editorial por la Democracia, S.A.

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