OPINIÓN. La estrategia de distribución es un factor crítico en el proceso de exportación y se debe elegir la que mejor le funcione a la empresa.
De qué sirve tener un buen producto con ventajas comparativas y con buen precio si el consumidor no lo encontrará en el punto de venta. A continuación comparto dos estrategias:
Distribución indirecta
Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero (agente) y este se encarga de todo el proceso de exportación y comercialización.
La ventaja es que la empresa vendedora no se complica con la exportación.
La desventaja es la alta dependencia del agente, siendo el aprendizaje casi nulo.
Utilicé esta opción para exportar productos desde Panamá hasta China Continental, donde el agente vivía en Inglaterra y me pagaba antes de embarcar.
Sugiero esta opción cuando la comercialización en el país destino es muy compleja o la cobranza es de alto riesgo.
Distribución directa.
Esta estrategia se realiza con la venta a un comprador (distribuidor, supermercado) en el país destino.
Es necesario estudiar el mercado, precios, reglas de origen, aranceles, lo legal, lo sanitario, la logística, y visitar a clientes potenciales, entre otras tareas.
Las ventajas serían mayor conocimiento/ contacto con el comprador/ mercado y mayor ventas/ ganancias.
Las desventajas serían mayor inversión en mercadeo, gastos de viajes y complejidad.
En Asia, trabajé con una compañía de alimentos donde se exportaba desde Europa y la estrategia era vender a través de distribuidores.
Desde Singapur manejábamos 12 países de la región (algunos más sofisticados que otros como Hong Kong y Vietnam).
Visitábamos cada mercado mínimo tres veces al año para elaborar y ejecutar planes de negocios conjuntamente con el distribuidor.
En Centroamérica usábamos la misma estrategia y orgullosamente, desde nuestra fábrica de quesos procesados en Chiriquí le vendíamos directamente a supermercados en Guatemala.
Pero para El Salvador la estrategia era a través de un distribuidor.
Ambas estrategias funcionan y existen otras más, pero mi recomendación es que antes de elegir un modelo tome su avión, conozca el mercado y evalúe los riesgos yoportunidades.