stefy cohen
OPINIÓN
Abram, el hijo del Dr. Julian Maha, tenía un poco más de dos años cuando dejó de hablar. Desconcertados, el Dr. Maha y su esposa llevaron a Abram al médico. Fue entonces, cuando lo diagnosticaron con autismo. Meses más tarde, el Dr. Maha llevó a Abram para un corte de cabello.
Abram lloraba y gritaba y su padre no sabía cómo brindarle calma. En medio del alboroto, una señora le grita a Maha: “¿Usted no sabe cuidar a su hijo?”. Fue ahí cuando él cayó en cuenta de que la respuesta era que no. Y si él mismo no sabía atender a su hijo, probablemente ningún lugar donde lo pudieran llevar en su vida diaria lo sabría tampoco. Fue allí donde surgió la idea de Kulture City.
La semana pasada visité Las Vegas para asistir a una Feria de Emprendimiento llamada Collision. La Feria estaba compuesta por una serie de paneles y conferencias en cuatro escenarios distintos; una exhibición de startups de diferentes industrias; lounges de networking e interacción entre emprendedores e inversionistas; y experiencias interactivas para más de 7 mil personas. Fue allí donde tuve la oportunidad de escuchar la ponencia del Dr. Maha.
Kulture City es una organización que se dedica a conectar a negocios con el mercado de personas con autismo en Estados Unidos. Kulture City brinda herramientas para que un negocio pueda adecuar sus productos, su servicio y su estrategia de mercadeo para atender correctamente a esta población. De esta manera, Kulture City les abre a los negocios un nuevo segmento del mercado al que antes no sabían ni podían llegarle y les permite a los pacientes de autismo recibir un servicio de acuerdo con sus necesidades. Es por eso que el lema de Kulture City es “no solo consciencia sino aceptación”.
Aunque por el momento Kulture City es una organización sin fines de lucro, el Dr. Julian Maha lo maneja como si fuera un negocio. Más allá, aunque Kulture City es sin fines de lucro, tiene 3 lecciones que enseñarles a los negocios:
1) Atender a un segmento nicho: Contra-intuitivamente, pensamos que diseñar un producto “para todo el mundo” nos hará más fácil la tarea de llegarles a más personas.
En realidad, es cuando atendemos a un mercado nicho que podemos penetrar con mayor facilidad y agarrar mayor moméntum. En vez de competir al tratar de ser un “algo para todos” es tratar de ser el “eso para ellos”.
Kulture City se enfoca específicamente en el mercado de personas con autismo, estrategia que les permite ser especialistas en el tema. Empezar con un mercado nicho no significa que uno nunca se puede expandir a otros segmentos del mercado.
En un futuro, Kulture City podría ayudar a los negocios a atender otras discapacidades también.
2) Entender a tu mercado: Cualquier negocio, sea de productos o servicios, tiene que estar diseñado con base en el entendimiento del mercado.
El proceso de generación de una oferta debe ser de afuera hacia adentro en vez de adentro hacia afuera. Porque el Dr. Maha no sabía cómo atender a su hijo, él tuvo que aceptar la tarea de investigar y entender todo acerca de la comunidad de personas con autismo. Demasiadas veces, los emprendedores nos conformamos (sin saber que nos estamos conformando) con un entendimiento superficial de nuestro mercado. Porque conocemos algunas características de nuestro mercado, no nos embarcamos en la misión de entenderlo a profundidad. Debemos hacernos preguntas como: ¿qué necesidad tienen, cómo han atendido esa necesidad hasta ahora, qué producto/servicio necesitan, cómo lo recibirían, cómo se enterarían, en qué orden de sus prioridades está recibirlo?
Solo las respuestas a estas preguntas nos permitirían re-diseñar el proceso de producto-servicio-mercadeo como lo hizo el Dr. Maha con Kulture City.
3) Respetar a todos los segmentos de mercados por igual. Creo que no es por intolerancia sino por desconocimiento, que hacen falta más iniciativas inclusivas en el mundo de negocios.
El segmento de mercado de personas con discapacidades tiene tanto potencial como cualquier otro mercado nicho. Si respetamos a todos los segmentos del mercado, con sus dificultades y beneficios, podríamos agrandar nuestro compás de opciones y tal vez escoger una opción diferente, pero que puede tener tanto impacto como cualquier otra.