Hace un par de años, cuando Bienvenido Sanz, Saul Fashka, Daniel y Víctor Tawashi debatían, con dinero en mano, qué nueva franquicia traer a Panamá, se les antojó que Wendy's era la decisión obvia.
La cadena que nació en Columbus, Ohio, en 1969, conocida por sus grandes hamburguesas dirigidas a adultos, y una de las principales franquicias de su tipo, nunca había sido probada localmente.
Pensamos que ya era hora de que Panamá tuviera la mejor hamburguesa del sistema, manifestó Bienvenido Sanz, también gerente de la operación local.
Panamá, con una larga experiencia en el negocio de las franquicias estadounidenses, se había quedado atrás en el caso de Wendy's, ya que la cadena tiene más de 150 restaurantes en la región de Latinoamérica, aunque sin superar en número de restaurantes a su principal competencia, Burger King y Mc Donald's con 530 y mil 510 restaurantes respectivamente
Después de tomar la decisión, Sanz se dedicó a estudiar a fondo el mercado. Día y noche, durante cuatro meses, visité los locales de la competencia. Probé todos los productos, recuerda Sanz, quien reconoce que la tarea le hizo ganar sus buenas libritas.
Al inaugurar el primer restaurante, en el mismo local de la Avenida Balboa donde antes habían estado Hardees , Kentucky Fried Chicken y Dairy Queen, los cuatro socios sabían que iban a tener un arduo trabajo.
A pesar de que los panameños han respaldado extraordinariamente el gusto americano en restaurantes como Friday's y McDonald's, otras cadenas que aparentemente tenían el mismo éxito asegurado, como Hardes, Taco Bell, o Pizza Hut, han fracasado.
Los socios tenían confianza en la calidad del producto y lo variado del menú, sin embargo, les preocupaba el hecho de que su precio era superior al de la competencia.
El pollo y la carne a nosotros nos cuesta más, porque exigimos más, explica Carlos Villamil, el gerente de mercadeo de Wendys.
Otro punto que les preocupaba era la falta de pollo frito en el menú, un producto que representa el 20% de las ventas de las franquicias de hamburguesas locales.
Hoy día , tras un año y medio de la apertura, no se quejan de su suerte.
En los nuevos locales San Miguelito, Los Pueblos y la Terminal de Transporte, las ventas han sido superiores a lo que planeábamos, asegura Villamil. Y el primer local, de Punta Paitilla, fue premiado por la Corporación Wendys como el mejor del área centroamericana, tomándose en cuenta aspectos como el servicio, las ventas y el local.
Pero a pesar del éxito conseguido, el desenvolvimiento de las transacciones de operación les ha dado algunas cuantas señales de que hay que tener cuidado.
Nuestro volumen de ventas ha ido aumentando, pero el ticket promedio ha estado bajando, reconoce Sans.
Según el empresario, esto refleja que la recesión económica ha estado afectando cada vez más a los consumidores, quienes optan por gastar menos. En vista de ello, han empezado a tomar medidas.
El próximo año vamos a introducir algunos productos que son importantes para el mercado panameño, como el pollo frito y ofertas de nuevos combos, dice Sanz.
Estamos buscando nuevos productos de valor como combos que empiezan desde 1.99 , además de los que ya tenemos que empiezan en 2.99, indica.
También comenzarán el próximo año una nueva campaña de mercadeo y publicidad.
Somos nuevos en el mercado y necesitamos que nuestra publicidad comunique quiénes somos, aunque [como es costumbre en este negocio] tampoco podemos dejar de informar sobre nuestras promociones, explica Sanz, quien reconoce que tienen un duro reto para la creatividad.
En Estados Unidos, la franquicia se promociona a través de la imagen de su fundador, Dave Thomas, pero en América Latina han decidido cambiar el tono.
Thomas es un hombre mayor y en América Latina es poco conocido, explica Sanz.
Aunque próximamente se reunirán para decidir, junto con los asesores de Wendy's internacional, los tonos de la campaña publicitaria, por el momento nos adelantan que continuarán con el mismo posicionamiento que han tenido hasta ahora.
Esta fue precisamente una ventaja competitiva que descubrieron a través de las investigaciones de Sanz: el hecho de que en los restaurantes de la competencia, el producto permanece como 5 minutos en las rejillas, después de ser hecho.
En Wendy's, se trata del sabor de lo recién hecho, dice.
