Hace unos días tuve una videoconferencia con un cliente. El propósito de la llamada, como asesor en la administración de patrimonios, era ver cómo se encontraban él y su familia, y cómo toda esta situación del Covid-19 estaba afectando sus finanzas y su negocio.
Desde el primer segundo de la conversación, me di cuenta que mi cliente, quien es el dueño y gerente general de una empresa importante y súper exitosa, estaba derrotado. Lo vi en su cara y en su postura. Después de confirmar que todos estaban bien de salud, le pregunté, “¿Cómo ves esta situación y el impacto en tu negocio.” Me respondió, “bueno, aquí estamos. Brazos cruzados, esperando a que pase esta vaina.
”Le expliqué que de ninguna forma su actitud era aceptable, ni para los colaboradores que dependen de un ingreso mensual en la empresa, ni para los socios que han confiado en él, ni para él y su familia. Y que, en mi opinión, él no estaba viendo esto con la mentalidad correcta.
La mejor manera de entender esto es imaginándose que en Panamá, por primera vez en nuestra historia, tenemos un invierno con una nevada brutal. ¿Qué haríamos todos? Esperar en casa hasta que pase la tormenta. Pero después de un tiempo, el sol saldrá y estaremos en primavera.
Cuando llegue ese momento y podamos salir de casa, encontraremos un mundo totalmente diferente, pero con una característica que nunca cambiará: la forma de ser exitoso en negocios y en la vida es resolviendo problemas para la gente y agregando valor a sus vidas. ¿No es así? Todas las empresa exitosas del mundo hacen esto. Desde Apple, hasta Disney, tu empresa, mi empresa y la Autoridad del Canal de Panamá. Todas estas compañías resuelven los problemas de sus clientes y/o agregan valor a sus vidas. En el caso del cliente con quien hablé, le expliqué que él tenía dos tareas primordiales en este momento.
La primera era manejar el día a día del negocio y cuidar su flujo de caja, para asegurar que salgan de este momento en la mejor posición económica posible para seguir adelante. Y la segunda era pensar en los problemas, retos y desafíos que sus clientes tendrán en este nuevo mundo con Covid-19.
Sus clientes están en la misma situación que él. Ahora más que nunca, se presenta una excelente oportunidad para contactarlos, con el fin de tener la misma conversación que yo estaba teniendo con él.Le dije: “llama a tus clientes y prospectos con el fin de ver cómo ellos ven el futuro de su negocio e industria. Pregúntales qué les preocupa y qué problemas tendrán en este nuevo ambiente. En esas conversaciones están las semillas de los nuevos productos y servicios que tu empresa debe desarrollar.”
Le comenté que igual de importante era que su empresa se asegurara que su actual modelo de negocio ( con costos directos e indirectos, precios que cobran, etc.) podría proveer nuevos productos y servicios de una forma rentable. De lo contrario, era el momento de rediseñar su compañía.
Ser proactivo hoy y durante la cuarentena no sólo te ayudará a agregar más valor a tus clientes. También asegurará que seas rentable el día que salga el sol. Si estás leyendo este artículo, eres empresario, líder de una organización o emprendedor tienes que tomar una decisión: ¿Vas a quedarte de brazos cruzados y derrotado, o serás proactivo para transformar tu negocio en nuestro nuevo mundo?
El autor es consultor financiero independiente.
