OPINIÓN. Contratar nuevo personal de ventas puede ser una de las decisiones más importantes que los empresarios y gerentes hacemos continuamente. Los efectos de una mala decisión producen pérdidas de ventas, malas relaciones con los clientes y un muy alto costo de reemplazo de los vendedores que no tienen la capacidad necesaria.Empresas seleccionadoras de personal lo pueden ayudar a contratar mejores vendedores al aplicar una serie de pruebas y exámenes.
Pero este proceso normalmente es largo y costoso.Ahora en Panamá las empresas cuentan con una poderosa herramienta: el Simulador de Ventas. Este nuevo sistema expone a los candidatos y a los actuales vendedores a enfrentar situaciones de ventas retadoras, en las cuales tendrán que actuar y tomar decisiones sobre las necesidades del cliente, seleccionar el mejor plan de acción y enfrentarse a las negociaciones de precio. Este es un simulador basado en competencias de ventas.El simulador busca, evalúa y analiza las habilidades del vendedor en una serie de aptitutes esenciales: Cómo analizar las necesidades del cliente, saber escuchar y comprender, manejo del proceso de ventas, capacidad para influenciar la decisión y el cierre de la venta.
En nuestra experiencia, estos son los mejores indicadores de las competencias de un vendedor para un desempeño superior en sus funciones. El simulador de ventas, completamente en español, se aplica utilizando una serie de DVD con casos de la vida real en donde se le pide al participante tomar el lugar del vendedor en la situación. Las respuestas que da el participante son registradas en los servidores del simulador alojados en Estados Unidos y este genera un reporte personalizado y completo de cada participante. Todo el proceso se realiza en menos de 75 minutos. El informe que genera el simulador, presenta un diagnóstico completo sobre la motivación y preferencias de trabajo de los vendedores o candidatos.
En él se le califican sus habilidades relativas en analizar las necesidades del cliente, saber escuchar, manejo del proceso de ventas y su capacidad para influir en la decisión y cierre de ventas.El simulador en adición detalla, punto por punto, las áreas en donde las situaciones de los participantes fueron aceptables, así como las áreas en donde las situaciones de desempeño del participante necesitan mejorar.Finalmente, el simulador genera un reporte sobre estrategias concretas con acciones medibles, que el participante debe de aplicar para mejorar aquellas áreas en donde se ha identificado debilidades.
Esta poderosa herramienta ya está siendo utilizada en Panamá por prestigiosas empresas bancarias, telefónicas, industriales y de servicio en general, seguros, bienes y raíces, call centers y distribuidoras de automóviles, alimentos, equipos de oficina y artículos deportivos. La aplicación del simulador de ventas es amplia, no se limita a una actividad económica empresarial en particular y su costo es una fracción de los costos normales de búsqueda y selección de vendedores.
El autor es director del UDI Sales Institute
