Perseverancia, confianza y dedicación. Esas son las tres palabras clave para emprender la aventura de la exportación. Exportar, realmente, no requiere un esfuerzo sobrehumano. Lo que sí necesita –además de estas tres actitudes– es de buenos contactos y de mucha información y documentación.
Los contactos no deben faltar, aunque al principio del camino no se vislumbre a ninguno. Ese fue mi caso.
Cuando decidí vender café en el extranjero, ya sabía que para tener éxito necesitaba un producto de calidad. No conocía a nadie en Taiwan, uno de los destinos más atractivos donde quise empezar a comercializar mi producto en el mercado asiático. También me interesé por Estados Unidos y Chile.
Cada producto, al igual que cada mercado, tiene sus requisitos. Estados Unidos, por ejemplo, es uno de los países que más requerimientos sanitarios, de calidad y seguridad exige en el comercio internacional. Estos requisitos se convierten en obstáculos que en su mayoría son superados si se siguen los procedimientos establecidos.
De puerta en puerta
Para salir de aquí hay que tocar puertas, y muchas. En Taiwan recibí ayuda de la oficina del agregado comercial. De hecho, contar con el apoyo de las embajadas en otros países facilita la labor de sondear el mercado antes del "aterrizaje".
Hay que recordar que se trata de un país distinto, con una cultura completamente diferente a la panameña. En Asia están acostumbrados a tomar té y son pocos los que les gusta el café (casi siempre instantáneo). Por eso conocer sobre la cultura y las leyes que rigen en el país al que queremos dirigirnos debe ser uno de los primeros pasos del exportador.
Antes de lanzarse al mar de la exportación es necesario hacer un estudio de mercado. El mercadeo es la etapa preliminar más importante para una empresa o persona que quiera incursionar en la exportación.
Para ello, se deben tomar en cuenta varios elementos: selección del mercado a desarrollar, evaluación de su potencial, estimación de sus características actuales, competencia, preferencias, hábitos, estructura, consumo, en fin la lista es larga.
Otro aspecto fundamental es encontrar al socio comercial, que prácticamente se convierte en nuestra cara en el extranjero. En esta búsqueda también hay muchas puertas que se tocan y son pocas las que se abren. Tuve la suerte de que –estando en Panamá– encontré gente que se me acercó con el interés de vender mi café en el extranjero. Claro que esto no siempre ocurre.
Para entrar al mercado externo existen varias formas: exportaciones directas e indirectas con su correspondiente nivel de riesgo. Pero también se puede hacer negocio en otros países a través de la venta de derechos de fabricación y marca comercial cobrando una regalía por ello, estableciendo una asociación o joint venture con otra empresa o inversionista de ese mercado, o bien fundando una filial con 100% de capital propio.
Requisitos
La parte de los requisitos y la documentación es una tarea que requiere de cuidado en los detalles. Lo primero es acudir al Ministerio de Comercio e Industrias (Mici) y registrarse como exportador. En el Mici se obtiene el número de exportador que se utiliza para realizar el resto de los trámites.
Los corredores de aduanas ayudan en el proceso de poner los papeles en orden. Ellos cobran una comisión que se establece en base a una tabla tarifaria que toma como referencia el valor de la mercancía.
Luego, se presenta una liquidación de exportación de acuerdo a todas las regulaciones internacionales. Esta liquidación tiene que llevar la cantidad y detalle del producto a exportar, entre otros datos que se solicitan.
En la página web del Mici (www.mici.gob.pa) aparece información valiosa que vale la pena ponerle atención. Entre los principales documentos que un exportador debe conocer y utilizar para emprender su experiencia comercial están la declaración de exportación, factura comercial, certificado de origen, certificado de sanidad, certificado de inspección, y factura consular.
Aún hay más
Existen trámites adicionales que se deben seguir para poder vender productos en el extranjero. Si se exportará hacia Estados Unidos, por ejemplo, hay que seguir los procesos que establece la Administración de Drogas y Alimentos (FDA, por sus siglas en inglés). El detalle aparece en la página web de la FDA (www.fda.gov).
Los exportadores que quieren incursionar en ese mercado tienen que cumplir con la Ley de Bioterrorismo. En el caso de Europa están vigentes las normas de buenas prácticas agrícolas, Euregap.
En cuanto al transporte de la mercancía conviene documentarse bien, ya que hay países como Taiwan donde el flete cuesta hasta 200 dólares menos con relación a otros destinos como Estados Unidos.
Para exportar hay que perder el miedo a salir de casa. El resto del proceso generalmente se aprende sobre la marcha.
