Dave Kahle Yo no soy capaz de vender chichas frías, ni si me ingenio en ubicar un puesto de refrescos en la mitad del desierto de Sarigua. Dave Kahle opina que yo tengo remedio. Eso se lo promete a quien decida leer su simpático ensayo motivacional ‘Cómo vender’ (Editorial Norma).
Más allá de si tengo doctorado en pesimismo (por aquello de continuar siendo un inútil vendedor a pesar de leer la obra), sí debo admitir que ahora admiro más a los vendedores, que por alguna razón no son del todo bien vistos por la mayoría de los periodistas, por aquello que a veces tenemos la sensación de que solo nos dejan los espacios editoriales que no lograron vender a los anunciantes.
Más allá de nuestros conflictos, Kahle estudia el arte de vender y quién lo ejerce de forma adecuada. Por ejemplo, opina que el buen negociante no es el que habla mucho siempre, sino el que dice las palabras correctas a su receptor. Aunque no es obligatorio, dice que sí ayuda si la persona conoce su producto, si además es un ser agradable e inspira confianza a los otros.
Si quiere convertirse en el maestro de las ventas, debe guiar a su cliente de forma precisa y hacerlo sentir cómodo (sin demasiadas presiones). A la lista agregar que debe saber qué desea obtener (ayuda saber preguntar lo concreto), dar seguimiento a sus peticiones (ante posibles cambios o mejoras al servicio) y hacer sentir cómodo a los demás, más allá de si hoy le compran o no su idea o producto.