Mantenerse vigente en un negocio en el que los teléfonos, computadoras, televisores y hasta los electrodomésticos cambian a un ritmo acelerado con inteligencia artificial y nuevas funcionalidades, obliga a tomar decisiones con rapidez.
Para Ashok Nandwani, CEO de Panafoto, una parte de la fórmula está en innovar, cuidar la reputación y, sobre todo, evitar que el inventario se convierta en capital inmovilizado que en lugar de generar activos se transforma en pasivos.
Nandwani conversó con La Prensa a propósito de su participación en Penta Summit, donde abordó cómo un negocio de retail puede mantenerse relevante a través del tiempo. La cita era entre líderes, emprendedores y expertos que compartieron ideas sobre innovación, negocios y tecnología.
Actualmente, Panafoto cuenta con 12 sucursales y cerca de 500 empleados, y el ejecutivo resume en una palabra la característica que, a su juicio, ha permitido sostener el negocio: “El ADN es innovar”.
Esa innovación, explica, no depende únicamente de incorporar nuevos productos. También implica mantenerse informado de lo que ocurre en los mercados internacionales y capacitar constantemente al equipo.
“Tienes que estar siempre educándote”, afirma. “No solamente la educación personal, sino que tú tienes que educar a tu personal y el personal se tiene que educar con los productos que vende”.
En tecnología, ese aprendizaje permanente es especialmente importante porque los ciclos de los productos son cada vez más cortos.
Nandwani recuerda que antes había que esperar las grandes ferias internacionales para conocer las novedades. Hoy, las redes sociales y las páginas web permiten a los consumidores saber prácticamente en tiempo real y en simultáneo con los comerciantes cuál es el modelo más reciente y los lanzamientos.
Panamá, además, tiene una ventaja particular. Numerosas marcas internacionales manejan desde el país sus operaciones para América Latina, favorecidas por factores como la Zona Libre de Colón, la dolarización, la ubicación geográfica y la conectividad aérea. El hub logístico facilita que algunos lanzamientos tecnológicos lleguen rápidamente al mercado panameño, antes que a otros países de la región.
Cuatro meses y una regla para el inventario
Uno de los puntos centrales de su estrategia está en la rotación de mercancía.
“El inventario es plata. Tener más meses de inventario es tener más capital congelado”, sostiene el CEO de Panafoto.
Precisa que en la empresa trabajan con un horizonte cercano a los cuatro meses, pero el tiempo depende de la categoría y su propio dinamismo.
En electrónica, el riesgo de acumular mercancía es mayor porque las laptops, celulares y televisores pueden ser reemplazados rápidamente por nuevas generaciones y productos más modernos.
El cálculo incluye el tiempo para realizar el pedido en fábrica, el período de transporte hacia Panamá, el inventario necesario para abastecer las tiendas y un margen de seguridad.
“Si un producto no lo recibiste y tienes cuatro meses y no lo vendes, algo está pasando con ese producto; tienes que tomar alguna decisión”, explica.
Ese manejo se vuelve todavía más importante cuando el consumidor tiene información prácticamente inmediata sobre las novedades internacionales.
“Antes, si no tenías el modelo más nuevo, nadie se enteraba. Ahora, con las redes y las páginas web, todo el mundo sabe exactamente cuál es el modelo nuevo que está en el mundo”, relata sobre las lecciones que todo empresarios del sector retailer debe tomar en cuenta, porque no se trata de abrir un negocio por abrirlo, hay que conocer el mercado y al consumidor.
De la tienda física al comercio electrónico
Panafoto también tuvo que modificar su relación con el comercio electrónico.
Nandwani recuerda que la empresa contaba con presencia en internet mucho antes de que las ventas digitales alcanzaran su actual importancia, pero durante años el canal tenía una participación reducida frente a las tiendas físicas. La pandemia cambió esa realidad.
“Obviamente viene la pandemia y la única manera que teníamos de vender era la página web”, recuerda. Durante ese período, la compañía concentró esfuerzos en mejorar la plataforma y los procesos asociados a la venta digital.
El ejecutivo considera que una de las principales herramientas para competir frente a plataformas internacionales es combinar precios competitivos con servicio posventa y garantías locales.
“Si una marca no da el servicio que nuestros clientes esperan, nosotros no la ponemos en estantería”, asegura.
Para Nandwani, vender un equipo no termina en la caja registradora. La capacidad de responder cuando surge una avería es parte de la relación con el consumidor y también de la reputación de la empresa.
El nuevo reto: microchips y altos precios de los fletes
La operación del retailer enfrenta ahora otra presión: el aumento en los costos de componentes electrónicos y transporte marítimo.
Nandwani señala que los microchips ya no están limitados a computadoras o teléfonos. Refrigeradores, lavadoras y otros electrodomésticos incorporan cada vez más sensores y componentes digitales.
El problema, afirma, es que los fabricantes están enfrentando mayores costos, que posteriormente intentan trasladar a los precios de los productos.
A esto se suma el transporte marítimo.
“A principios del año estaban en $2,500, $3,000 el contenedor; ahora van por $7,000, $8,000, $9,000 el contenedor”, señala Nandwani al referirse a los fletes desde China.
“El reto más grande ahora es tratar de tener los productos a un buen precio, pero está difícil”.
La situación coincide con los preparativos del comercio para los meses de mayor consumo. Nandwani explica que los pedidos para la temporada de fin de año deben programarse con entre cuatro y seis meses de anticipación, por lo que buena parte de la mercancía ya fue negociada.
Sin embargo, cerrar el precio final con los proveedores puede convertirse en una negociación constante.
“Cuando el proveedor sube los precios tenemos que decirle: ‘ese precio no se va a vender’. Entonces es una negociación constante, diaria”.
Nandwani también cuestionó que la competencia en retail se concentre únicamente en precios. “Nunca, nunca, nunca compitas por precio”, afirmó. A su juicio, el servicio, la calidad, el surtido y la experiencia del cliente pueden ser factores más determinantes para construir una relación de largo plazo.
La última lección que destaca proviene de la propia historia de Panafoto. Tras enfrentar una etapa de fuertes dificultades, la generación anterior de la empresa optó por negociar con proveedores y cumplir sus compromisos en lugar de abandonar las obligaciones.
Esa decisión, afirma, terminó convirtiéndose en un activo reputacional.
“Siempre tienes que dar la cara, no te puedes esconder”, señala Nandwani. “Si en un momento dado te está yendo mal o estás teniendo problemas, negocia, háblales”.
En su exposición en Penta Summit, el CEO de Panafoto explicó que la empresa reinvierte el 70% de sus ganancias en el negocio, una práctica que permite financiar nuevas sucursales, inventario, tecnología y controles internos.
“Tomen decisiones difíciles, no las pospongan”, señaló, al recordar que la empresa también ha cerrado tiendas cuando los números mostraban que ya no eran rentables.
Para Nandwani, crecimiento y relevancia requieren combinar capacidad de adaptación con una regla básica: “La reputación es lo más importante. No mientas, no engañes”.
