Un concepto puntual de demanda de un bien o de un servicio, es cuando un consumidor o el conjunto de consumidores en un mercado, adquieren o pueden adquirir los mismos, tomando en consideración la cantidad y el nivel de precio, en un tiempo determinado.
De ello, habría que considerar varios factores que recogen los determinantes para que el consumidor demande un bien o un servicio. Los factores más relevantes son: la cultura, el área geográfica donde se encuentra, el precio, el precio de un producto sustituto, el precio del producto complementario, los gustos, las preferencias, la necesidad, el capricho, el estado de ánimo, la época del año, los ingresos, la capacidad de crédito, el uso del crédito, la publicidad, la variedad, la calidad, entre otros.
Sin embargo, de los factores citados, hay que considerar el escenario cuando el consumidor aumenta sus ingresos o cuando disminuye la demanda. De ahí, se pueden derivar dos conceptos empleados en el mercado para definir estrategias de alcanzar un mercado y de posicionarse en el mercado meta.
El primer caso es cuando el consumidor aumenta la demanda de un bien o de un servicio en particular, por disponer de más ingresos, entonces para ese consumidor ese bien se catalogaría como un bien normal, es decir en la medida que aumenta sus ingresos, aumenta la demanda del producto o del servicio, en otras palabras, se observa una relación directa entre el ingreso y la demanda.
El segundo caso es cuando el consumidor se encuentra en el mismo escenario de disponer de más ingresos, pero en vez de aumentar la demanda, la disminuye, es decir se presenta una relación inversa entre ingreso y demanda del bien o del servicio. Frente a esta condición particular, el comportamiento del consumidor permitiría definir su demanda como un bien inferior.
La era del materialismo ha jugado un papel fundamental en la conducta de los consumidores, es decir un grupo importante de la sociedad realiza sus compras por: impulso, opinión de los demás, imagen contra objetivo, intuiciones, estatus, etc.
De esto, se pueden agrupar dos tipos de conductas asumidas por los consumidores en el mercado. En primer lugar, la compra compulsiva, que se refiere a la importancia otorgada al bien a comprar, lo que le produce un estado de alegría y de satisfacción momentánea por lograr la posesión. En definitiva, el consumidor asume una postura patológica, ya que hay ausencia de una conducta racional en sus decisiones a la hora de llevar a cabo la demanda.
En segundo lugar, la compra impulsiva, que se traduce en las que realizamos sin haberlas planificado, sino aquellas que decidimos en el mismo punto de venta, o simplemente por las campañas publicitarias que han quedado en el subconsciente de los consumidores.
Además, los compradores pueden anestesiar sus decisiones, con expresiones tales como: me lo merezco, comprarlo no hace ningún daño, esta compra no afecta el presupuesto, recién salí de cierre de fin de mes en la oficina, es mi premio por el sacrificio y por el esfuerzo a mi trabajo, entre otras frases, que pueden ser muy válidas o no como consumidores racionales.
El autor es docente de la Facultad de Ingeniería Industrial-UTP